Revenu moyen par fan

Le revenu moyen par fan et le panier moyen se ressemblent au point d’être employés l’un pour l’autre, et ils ne répondent pas à la même question. Le panier moyen divise par le nombre d’achats : il juge une vente. Le revenu moyen par fan divise par le nombre de fans, y compris ceux qui n’ont rien acheté du tout : il juge une audience. Confondre les deux fait croire qu’on gagne plus alors qu’on vend seulement plus cher à moins de monde.

Comment calcule-t-on le revenu moyen par fan ?

Total net encaissé sur le mois, divisé par le nombre de fans de ce même mois. Deux précautions rendent le chiffre comparable d’un mois sur l’autre :

• Compte tous les abonnés du mois, acheteurs ou non. Diviser par les seuls acheteurs donne le panier moyen par fan, qui répond à une autre question.
• Compte en revenu net, après la part de la plateforme.

Quelle différence exacte avec le panier moyen ?

Le dénominateur, et donc la décision que chacun éclaire.

Indicateur	Dénominateur	Ce qu’il juge	Ce qui le fait monter
Panier moyen	nombre d’achats	la valeur d’une proposition acceptée	des prix plus élevés, des lots
Revenu moyen par fan	nombre de fans	le rendement de toute l’audience	la part de fans qui achètent
Panier moyen par fan	nombre de fans acheteurs	ce que rend un fan qui achète déjà	des achats répétés

Les deux bougent souvent en sens contraire. Relève tes paliers : le panier moyen monte, et si les petits acheteurs abandonnent, le revenu moyen par fan descend. C’est exactement le cas où lire un seul des deux chiffres conduit à se féliciter d’un mois en recul.

Qu’est-ce qui fait monter le revenu moyen par fan ?

La part de la fanbase qui achète, bien avant le prix. Dans la plupart des comptes, la majorité des fans ne dépense rien au-delà de l’abonnement : c’est là que se trouve la marge de progression, pas chez les gros acheteurs déjà sollicités.

• Couvrir les heures où les fans écrivent. Nos données montrent que les créneaux de 2 h à 6 h effondrent la conversion et que le soir la maximise. Une audience travaillée aux mauvaises heures produit un revenu par fan bas sans que l’équipe vende mal.
• Aller chercher les silencieux. Un fan qui n’a jamais reçu de message personnel n’a jamais eu l’occasion d’acheter, et il pèse pourtant au dénominateur tous les mois.

Pourquoi baisse-t-il les mois où tout va bien ?

Parce que les nouveaux fans arrivent au dénominateur avant d’arriver au numérateur. Un mois de fort recrutement fait mécaniquement chuter le revenu moyen par fan, sans qu’aucun fan existant n’ait dépensé un euro de moins. La seule lecture qui échappe à ce piège est l’analyse par cohorte, qui suit séparément les fans arrivés le même mois.

Regarde-le donc toujours avec le nombre de fans à côté, et prolonge-le par la valeur vie client, qui en donne la version sur toute la durée. Le guide sur le suivi des revenus d’une créatrice détaille le tableau mensuel dans lequel ces chiffres se lisent ensemble.